挖掘熱門商品外的隱藏銷售額－談長尾效應中的影像需求
和實體商店相比，網路賣場的商品項目多了很多，一方面是因為，網路商店沒有展示空間的限制；另一方面則是為了醞釀長尾效應的效果，希望以大量的商品，挖掘熱門商品外的隱藏銷售額。本篇就來談談，經營長尾效應的技巧，以及如何以影像輔助長尾效應的行銷策略。
什麼是長尾
長尾（The Long Tail），或譯長尾效應，是2004年發表的銷售理論，主要的概念為，藉由大量銷量小的冷門商品，累積出大量的總收益。
如果將長尾以曲線圖呈現，就可以看到，當縱軸為銷售量，橫軸為商品時，如果銷售量低的商品夠多（曲線的尾巴夠長），便可以累積大量的利潤。
由於網路銷售的特性，長尾效應常被應用於電商經營中。
長尾效應與網路銷售
為什麼網路銷售會與長尾效應結合，主要的因為如下：
- 網路商場幾乎沒有上架空間的限制，如果規劃得當，可將庫存壓力減到最小。
- 藉由便利的物流，網路商場可以連結大量的消費者，進而讓許多小量的需求，累積成龐大的銷售量。
- 網路商場可藉由有效的分類、標籤、搜尋引擎讓顧客找到商品，滿足客戶各種冷僻的需求。
以上三點，最具體的例子，大概就是大陸的淘寶。
淘寶作為大陸最大的電商平台，平台中很多的賣家，已經和工廠形成了綿密的銷售網絡，在銷售過程中，商家拿到訂單，交由工廠直接出貨；這和以往工廠出貨後，經銷商鋪貨，再由店面上架的模式不同，簡化的環節等同減少庫存，同時降低了倉儲、物流的壓力。
另外由於便利、低廉的物流系統，讓商家可以銷售的市場涵蓋全球華人，讓許多原本少量的商機，可以彙整成足夠的規模。再加上強大的搜尋引擎，與後台管理系統，更讓消費者可以快速的找到，自己需求的商品，滿足各種個性化的需求，進而讓廠商願意生產更多獨特的商品，形成良性的循環。
由此可以看到，淘寶與平台商家的經營模式，確實符合長尾效應的特色，是長尾效應的最佳實踐者。
調控長尾曲線
建立以長尾效應為基礎的銷售架構後，可以調控長尾曲線，進而累積更多利潤。
（一）將長尾拉長
長尾的長度取決於商品的數量，因此要有意識的不斷增加商品，但不斷增加的商品，可能造成自身或協力廠商的庫存壓力，所以要選擇庫存成本或運輸成本低的商品，例如生鮮或保存期限短的食品就不利倉儲；易碎品便不利於運輸。
同時要不斷優化商品的後檯管理系統，讓貨物可以快速的上架、更新，避免因為上架過於複雜增加工作成本。
（二）將長尾變寬
從曲線圖看，長尾的寬度取決於商品的銷售量，銷售量越高的商品，曲線會越寬。但由於長尾的尾端為銷售量小的冷門商品，所以不能以推廣熱門商品的角度思考，因為過往推廣熱門商品的方法，通常是針對商品發起大量的推廣，例如：廣告、社群推廣、特惠......，而這些行銷方法多是針對單一或數件商品的行銷，而非針對一大群，所以思考的角度，必須是以優化購買過程為優先。
這裡指的優化購買過程，並非單一商品的推廣，而是整個購買過程的流暢度，尤其針對讓消費者，找到符合自身需求商品的過程，甚至讓消費者在購物過程中發現新的需求，例如：消費者需要一個特殊的手工藝工具，在選購的過程中，消費者非但找到符合需求的產品，更發現其他符合需求的特殊工具，讓他不時會回到商場尋找新的發現，這就是最理想的購買流程。
要達成這樣的購買過程，有幾點要留意的地方：
- 有良好的搜尋系統，或正確地商品標題與簡介，讓消費者可以找的到自己需要的商品。
- 清楚的以視覺展示，功能介紹與情境展示，讓消費者快速確認商品是否符合需求。
- 分析消費者的瀏覽過程，推薦可能產生需求的商品。
長尾效應中的影像需求
由於長尾效應的銷售策略和一般商品不同，所以無論從商家或消費者的角度，都會有必須注意的需求，以下就從這兩個角度說明。
由於商家需要大量商品將「尾巴」拉長，所以要快速上架大量商品，為了方便規劃與整理，拍攝商品照時，建議採取模組化的拍攝企劃，並製作簡單但是清楚的腳本。例如：
整體風格：生活風、簡單、乾淨
去背照2商品45度
去背照3產品特色，夾子採用橡膠止滑（特寫夾子內側）。
情境照（2）與專業器材置於一處，呈現專業感。
以上的範例有幾點特色：
- 張數少－由於商品的數量大，所以必須控制成本，如果商品意外成為熱門商品，可以再補上更詳細的訊息。
- 避免複雜構圖－為了快速的將商品上架，必須控制拍攝的時間。
- 簡潔的拍攝企劃－拍攝企畫的內容要精簡準確，減少前期作業的時間，但也要準確地傳遞訊息。但如果不是長期合作有默契的企劃（商家）與攝影師，首次合作的時候建議花一些時間建立共識，例如：各種風格的界定、喜好、工作的習慣，都需要建立共識。
上述的特色是為了快速將更多商品上架，控制製作的成本。同時也為滿足了消費者的需求，例如：
- 強調功能性－喜好長尾商品（冷僻商品）的消費者，一般都十分了解自己的需求，所以要讓消費者快速的確定商品符合自己的需求，以免消費者一不留神就錯過了商品。
- 使用情境照－使用情境往往是讓消費者按下購買的關鍵，勾勒使用的情境一方面讓產品的用途清晰展現，也讓消費者將產品與期待連結。
要滿足長尾效應的影像需求其實並不困難，只要謹記長尾效應的原理，以及將長尾拉長、拉寬的目標即可，比較困難的地方，在於執行的過程，畢竟長時間且大量的拍攝，如何維繫品質、效率甚至統一的風格，那可是很不容易的事。
